DEFENSA DE CARTERA

A través de este curso se obtienen las herramientas necesarias para conseguir una óptima gestión de la cartera de clientes junto con las estrategias adecuadas para conseguir la rentabilización de la misma.

¿En qué consiste?

El objetivo de este curso es que el alumno aprenda en profundidad los procesos de diagnóstico, las estrategias y las acciones a llevar a cabo en el mercado para realizar una gestión eficaz y eficiente de la cartera de clientes. Para ello, se apoyará conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se han desarrollado a partir de esta necesidad y del objetivo estratégico de las organizaciones.

A lo largo de este curso, el alumno reflexiona profundamente sobre sus clientes ideales, la composición de su cartera, su potencial de crecimiento y las estrategias comerciales para conseguir que compren más cantidad y en más ocasiones.

El curso será impartido por Adrián Murcia.

Objetivos

Entrar en la llamada con actitud ganadora y mantener el foco en el “sí”.

Definir y Practicar un método de defensa de cartera eficaz.

Desarrollar habilidades para preguntar, argumentar, gestionar objeciones y cerrar acuerdos comerciales.

¿A quién va dirigido?

El curso será beneficioso especialmente para personal, comercial o no comercial, en contacto con el cliente.

Agenda del curso

I. Actitud ganadora

  • Las diferentes formas de entrar en una llamada y sus resultados
  • Define el objetivo en cada llamada
  • Perspectivas de autoeficacia:
    1. Creer que se puede
    2. Creerme capaz
  • Autodiagnóstico: La matriz influencia y persuasión. ¿Dónde has estado en esta llamada?
  • Nuestro juego interior en la venta: Conoce tu cerebro
    1. El punto negro del vendedor
    2. Cuidado: la queja es adictiva
    3. Estrategias contra la negatividad

II. Método FADA de defensa de cartera

  • Foco: ¿Qué objetivo tengo en cada llamada?
  • Autopersuasión: La primera regla de la persuasión
  • Descubrimiento:
    1. Escucha activa de verdad
    2. Preguntas para descubrir motivos reales
    3. Escuchar para argumentar
  • Argumentación con preguntas para
    1. Dirigir la llamada
    2. Hacer dudar al cliente
    3. Obtener “síes”
    4. Llevar la llamada donde quiero llevarla
    5. Gestionar objeciones
    6. Cerrar

III. Puesta en escena: Metodologías

IV. Silla caliente

Sobre una situación van pasando los participantes continuando en el punto en que la dejó el anterior.

→ Beneficios: Mantiene la atención de todos porque no saben en qué momento van a intervenir.

V. Triple role play

Ante una situación, la desarrollan completa tres participantes. 2 se quedan fuera de la sala.

→ Beneficios: Ante una situación, los observadores tienen 3 perspectivas y modelos de solución. Como se graba con cámara, los tres participantes pueden ver sus actuaciones.

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