VENTA CRUZADA

La Venta Cruzada es el método de venta por el cual el vendedor ofrece elementos complementarios al producto o servicio principal adquirido por el cliente. La aplicación correcta de esta técnica supone un aumento de entre el 10% y el 30% de las ventas.

¿En qué consiste?

El objetivo final de la Venta Cruzada es incrementar la cifra de negocios, siendo la única forma de conseguirlo aportando un mayor valor al cliente. 

De este modo, es importante tener en cuenta que no todo ofrecimiento de un producto o servicio complementario al principal tiene por qué constituir un buen desempeño de Venta Cruzada, ya que puede ser incluso hasta molesto. Para ello, es necesario conocer al cliente, sus gustos, lo que está buscando… 

El curso será impartido por Adrián Murcia.

Objetivos

Entrar en la llamada con actitud ganadora y mantener el foco en el “sí”.

Definir y practicar un método de venta cruzada eficaz.

Desarrollar habilidades para preguntar, argumentar, gestionar objeciones y cerrar acuerdos comerciales.

¿A quién va dirigido?

El curso será beneficioso especialmente para personal, comercial o no comercial, en contacto con el cliente.

Agenda del curso

I. Actitud ganadora

  • Las diferentes formas de entrar en una llamada y sus resultados
  • Define el objetivo en cada llamada
  • Perspectivas de autoeficacia:
    1. Creer que se puede
    2. Creerme capaz
  • Autodiagnóstico: La matriz influencia y persuasión. ¿Dónde has estado en esta llamada?
  • Nuestro juego interior en la venta: Conoce tu cerebro
    1. El punto negro del vendedor
    2. Cuidado: la queja es adictiva
    3. Estrategias contra la negatividad

II. La estrella del éxito de la venta cruzada: Piensa como tu cliente

  • Personaliza: “que no huela a campaña”
  • Evitar el “sólo me quieres por mi dinero”
  • Piensa qué vendes y qué solucionas
  • ¿Ofreces para cumplir u ofreces para vender?
  • Neuroventas:
    1. Qué mensajes nos acercan más al sí del cliente
    2. Genera un fondo de armario de mensajes puente
    3. Gestionar objeciones no es rebatir objeciones
  • Cómo y cuándo cerrar

III. Puesta en escena: Metodologías

IV. Silla caliente

Sobre una situación van pasando los participantes continuando en el punto en que la dejó el anterior.

→ Beneficios: Mantiene la atención de todos porque no saben en qué momento van a intervenir.

V. Triple role play

Ante una situación, la desarrollan completa tres participantes. 2 se quedan fuera de la sala.

→ Beneficios: Ante una situación, los observadores tienen 3 perspectivas y modelos de solución. Como se graba con cámara, los tres participantes pueden ver sus actuaciones.

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